展示会で多くの見込み客を得るための名刺活用法とは?

2017.10.18  展示会お役立ちコラム  

「展示会に何度も出展しているのに、見込み客リストをしっかり獲得できていない」原因は、
展示会を成功に導くための戦略が欠けていたのかもしれません。
決して安くはない出店料を払うからには、今後の商談に繋がるための多くの見込み客リストを獲得することが重要です。

今回は、展示会出展で顧客を得るための名刺を使った戦略方法についてご紹介します。

名刺を使って見込み客を分類しよう

ある程度の数の見込み客を得られたら、どのようなアプローチをしたら良いかを考えましょう。
具体的な対策をまだとっていないという方におすすめの方法についてご紹介します。
それは、「興味度で分類すること」です。
数字や色などを使って名刺を分類すると、さらに効率的で効果的な営業を行うことができます。

・興味レベル4:青色(興味が高い顧客)

すぐに商談を始めても問題ないくらい興味がある顧客には、なるべくすぐにアプローチをしましょう。
訪問についてお礼のメールを送信してから、商談のアポイントをとっても良いです。
可能であれば、展示会場で商談やアポイントを取れればさらに成果に繋がることでしょう。

・興味レベル3:黄色(興味があるが検討時間が欲しい顧客)

興味があるが一度持ち帰って検討する時間を欲する顧客には、ある程度の距離を保った営業がおすすめです。
例えば、お礼メールに加えて資料を送付するのが好ましいでしょう。
その後、相手からのアプローチがあれば、商談のアポイントを取って成約に結び付けるようにしましょう。

・興味レベル2:赤色(現時点で興味はあまりない顧客)

現時点で興味はないが、将来的に顧客に繋がる可能性が少なくはない時には、
ある程度まとまった情報を定期的に送るようにしましょう。
展示会終了後のお礼メールの他、定期的にメールマガジンを配信するなど、
将来的に興味を持ってもらった時に確認できる情報を随時提供すると良いでしょう。

・興味レベル1:白色(まったく興味がない顧客)

まったく興味がなさそうな顧客には、お礼メールのみでかまいません。
その後、相手から何らかのリアクションがあった場合は、興味レベルの分類を上書きして、
それぞれのアプローチを行うようにしましょう。

展示会のスタッフ対応後に、名刺の裏や角などにそれぞれの色でチェックを入れるようにすると、すぐに分類ができるので便利です。
資料や名刺を入れるボックスも、合わせて展示会ブースに準備しておきましょう。

全てのレベルで使えるお礼メールのテクニックとは?

ここで、実際に使えるテクニックを一つ追加でご紹介します。
上記全てのレベルに使える「お礼メール」の役割について確認していきましょう。

・お礼メールの目的

お礼メールを送る目的は、来場の感謝を伝えるとともに、
再度、自社製品やサービスを思い出してもらうことにあります。
これを行うと、成果につながる商談のきっかけを作り出すことができます。

・お礼メールの送信方法

通常は、獲得したメールアドレスに一斉送信機能を使ってお礼メールを送ります。
事前にレベル分けができている場合は、レベル3以上の顧客に対しては、個別でメールを送信するようにしましょう。
その時、展示会ブースで話をした話題などを元にして行うと、メールに対する反応を高めることができます。

・お礼メールの内容

まずは、来場に対する感謝から挨拶文を書くようにしましょう。
次に、接客にはどんな内容で行ったのか、自社ブースの製品やサービスについても伝えると良いでしょう。
HPがあればそのアドレスを記載して、自社ブースで取り扱った製品ページも付け加えるようにしましょう。
最後には、定型文でもかまいませんので、メールを送信した担当者名、会社情報、連絡先などを記載します。
今後も情報提供を続けていく旨を伝えてもかまいませんが、あくまで「お礼メール」になるように心がけましょう。

まとめ

新規顧客の獲得のために、展示会訪問者の名刺をフル活用してみましょう。
今回の特集以外にも、お悩みがあれば、ぜひ弊社へお気軽にご相談ください。

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