【第19回】初心者編(9)展示会の選び方-2

2018.11.01  展示会お役立ちコラム  

失敗しない!展示会選びのポイント

 

こんにちは!凄い展示会セクションの浅野です。 今日は前回に引き続き展示会選びについてお話ししていきたいと思います。

 

前回、展示会は「展示会ターゲット」を基準に考えること、その情報はまず公式サイトから収集するということことをお話しいたしました。(【第18回】初心者編:(8)展示会の選び方より)

今回は、展示会選びでよくある失敗3つと、失敗しないためのポイントについてお話ししていきます。

 

 

前回も言いましたが、展示会選びは本当に大切なことです。失敗してしまうとどんなに頑張って取り組んだとしても、成果が上がらない展示会になってしまいます。

出展する展示会が決まっていない方だけでなく、以前の展示会でうまくいかなかったという方は

・展示会選びは適切であったか
・次回の展示会選びの参考

になればと思っています。

 

それでは展マス、スタートです!

 


 

【その1:総来場者数】

 

「展示会の総来場者数が多いほど良い」

 

と思う方、いらっしゃるのではないでしょうか。確かに来場者が多いと、それだけブースに人が立ち寄ってくれるチャンスがあるような気がしますよね。しかし、実はそうとも言えないんです。

 

 

上記の場合、パッと見る限りではAの展示会の方がターゲットの多い展示会に見えるのではないでしょうか。

しかし、実際にターゲットが
多く集まる展示会と言えるのは『Bの展示会』の方なんです。

一体なぜか。それはターゲットの割合で考えるとわかります。

 

 

Aの展示会は数は多いですが、割合的には全体の20% 。仮にブース に5人立ち止まっていたとしたら、1人がターゲットということになります。

一方、Bの展示会は60%5人中3人がターゲットということになり ます。

【第12回】初心者編(5):自己分析の方法−2でもお話ししたとおり、ブースに来る ターゲットが多いほど、展示会で成果を出すことができます。よって、Bの展示会を選ぶ方が成果を得やすい展示会と言えるのです。

 

少ないよりは多いに越したことはないのかもしれません。しかし、総来場者数ばかりに目を向けず、ターゲットがどのぐらいの割合を占めているかということに目を向けることもとても重要です。

 


 

【その2:展示会の規模】

 

「規模が大きい展示会なら間違いない」

 

と、考える方もいらっしゃることでしょう。確かに、もう何年もやっているものや有名で人気の展示会は出展社の数も来場者の数も多いです。そのゆえに、東京ビッグサイトを丸々使っているという場合もあります。

しかし、これにはある欠点があります。それは来場者が会場全体を見て回る確率が減るということです。

 

 

【第4回】特集1:近年の展示会来場者について でもお話しましたが、近年、なんとなく情報収集するために展示会に来場する人が増えてきています。そのため、規模が大きく会場の広い展示会であると、すべてのブースを見て回ろうとする人はほぼいないのです。会場全体を見て回ったとしても、1つ1つのブースをじっくり見ているわけではありません。

ですので、展示会のターゲットが来場者の中の一部である、ターゲットがかなり絞られているという場合であれば、規模の大きい展示会は成果を発揮し辛くなる可能性があります。

しかし、展示会のターゲットがかなりの割合を占めていたり、幅広い方がターゲットであるならば、逆に成果を上げやすくなります。

 


 

【その3:業種】

 

「機械を作っているのだから、機械系の展示会にでておけば問題ない」

 

自身の業種と同じ系統の展示会に出るのが無難と考えているようですが・・・果たして本当にそうなのでしょうか?

 

上記の例をもとに、業種で選ぶ場合と、業種にとらわれないで選ぶ場合。どちらも見ていきましょう。

 

<ケースA>

展示会を業種で選んだとすると・・・

 

『外食ビジネスウィーク』は、日本最大の外食業界の業務用食材・飲料・設備等が一堂に集まる展示会。

業種の同じ飲食関係の来場者が集まることは、間違いありません。しかし、あらゆる飲食関係者に「コーヒーメーカー」が必要でしょうか?ラーメン屋、居酒屋、和食など、中には必要ないと考えられる来場者も沢山いますよね。

つまり、同じ業種の展示会は関係なくはないが見込みの低い人も多く含まれるため、効果の低い展示会となる可能性もあるのです。

 

<ケースB

業種にとらわれず、ターゲットを基準に考えた場合・・・

 

『総務・人事・経理ワールド』は、総務・人事・経理部・経営者のためのの商談専門展です。

一見関係ないのでは?と思うかもしれません。しかし、「コーヒーメーカーをオフィスに導入したい」では、それを導入する権限があるのは、まさにこの展示会の来場者なのではないでしょうか。

そのため業種が違っても、ターゲットが多く集まるため、効果の高い展示会と言えます。

 

・・・・・・

 

このように展示会のターゲットによっては、自身の業種の展示会に出展することがベストとは限りません

一体誰がどのように使用するための商品なのか。展示会のターゲットとなる人は、実際に使用するエンドユーザーなのか、はたまた代わりに販売する代理店なのか。どのような展示会に来場しそうか。ターゲットの立場になって考え、ミスマッチな展示会を選ばないようにすることが大事なのです。

 


 

【最後にまとめ】

改めて言いましょう・・・展示会はターゲットを基準に選ぶ!

◎ 本当にターゲットのいる展示会であるか?しっかり見極めることが大事です!

 

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2回にわたって展示会選びについてお話ししてきました。しかし、「展示会に行ったことがない」「展示会がどんなものかわかっていない」という方で、よくわからないと思う人も中にはいるのではないでしょうか?

そこで次回は、私が実際に行った展示会を参考に、展示会選びの解説をしていこうと思います。題して「展示会選び〜実践編〜」です!どうぞお楽しみに!

 

展示会マスターへの道はまだまだ続く・・・

 


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