【第4回】特集1:近年の展示会来場者について

2018.06.22  展示会お役立ちコラム  

こんにちは!凄い展示会セクションの浅野です。本日は特集第1弾
近年の展示会来場者事情についてお話ししたいと思います。

 

展示会・イベントの様子

 

展示会来場者の変化は出展者にも必ず影響を与えます。意味のある展示会にするためにも、出展者は展示会来場者の現状をしっかり把握しておくことが必要なのです。

私自身が書いているにもかかわらず、思わず納得してしまうような内容になっています。読んで得すること間違いなし!

 

 


 

【展示会来場者の変化】

 

来場者の展示会利用目的は「情報収集」であると何度もお話ししてきました。しかし「何故、情報収集をしているか」について詳しく語ってきませんでした。それにはワケがあるんです。

「情報収集」という目的は昔も今も変わりありません。しかし、「何故、情報収集をするのか」については、変化が生じているんです。

 

 


【以前の展示会来場者】

まずは以前の来場者から見ていきましょう。第2回展示会のWhy【展示会の始まり】にて、私はこんなことを言いました。

 

『市 で行われていた「その場」での商売は、商品の見本を展示しその場で売買の契約を交わす。そして後日商品を届けるといった「長期的」な商売 に変わっていきました。

これが展示会の始まりです。』

 

以前の展示会来場者はその場で売買の契約を交わしていた。と、いうことは・・・以前の展示会来場者には具体的な悩みや要望などの明確な課題があり、それら解決するために情報を収集するために展示会に訪れる人が多かったということになります。そうでなければその場で契約なんてしませんよね。

しかし、今はそうはいかなくなってきているんです。

 

 


 

【現在の展示会来場者】

 

現在の展示会では、その場での契約はおろか、出展後すぐに契約につながる確率すらも減少しているのです。その原因は以下の2つです。

 

①日本経済の停滞

日本の経済は長年停滞しています。日本経済の停滞が影響している業界も数多くあり、さらにそれが展示会来場者が使える予算にも影響しているのです。となると、簡単に商品を購入していたら最悪破産してしまいますよね。つまり、現在の来場者は購入の決定にとても慎重になっている=財布の紐が固くなっているんです。

 

②展示会滞在時間が短い

第1回【展示会のWhat】にて展示会を夏祭りに例えて説明したことがありましたが、展示会ってそんな生ぬるいもんじゃありません大規模な展示会になると1000〜2000社もの企業が出展します。展示会会場日本最大級の東京ビックサイトは、3棟あり、屋内だけでも計12ホール。開催期間は平均で3〜4日です。

あなたはこの情報を聞いてどう思いますか?全部回ろうと思いますか?・・・思わないですよね。

それは他の人も同じ考えのようで、2日以上来場して。展示会来場者のほとんどはビジネスマン。忙しい中、展示会に訪れる人がほとんどです。全部見てる時間なんてありません。時間を割けたとしてもせいぜい1日でしょう。たとえ全部見たとしても全てが自身の取引に関係あるものという保証もないですし、普通に考えてめちゃくちゃしんどいですよね。

 

 

これらが原因で現在の展示会来場者は具体的な購入の目的や意欲が薄くなっているのです。そのため、今の来場者は明確な課題もなくただなんとなく情報収集しにやってくるという人が増加してきています。

 

 


 

【展示会来場者の変化による影響】

「目的理由が変わったところで目的は変わっていないので、大したことではないのでは?」と、思う方もいるかもしれません。しかし、目的の理由が変化したことによってもう1つ変化したことがあるんです。それは、展示会来場者の特性です。

以前の展示会はその場での契約が多かったが故に、企業の決裁者や意思決定者が多くを占めていました。しかし、現在はその場での契約もなく、展示会に来場する目的理由も漠然としたものとなっています。そのため担当者レベル(=決裁権を持たない人)が多くなってきているのです。

 


 

【最後にまとめ】

 

本日伝えたかった結論はこちらです!

 

 

現在の展示会来場者はこう変わった!

 

<目的>

具体的な内容のための情報収集から
漠然としたいつかの何かのための情報収集

 

属性>

購入決定権のある人からない人

 

出展者が目的としている「未来の注文の獲得」を達成するためには、相当の長いスパンを見据て展示会に出展しなければなりませんね。

 

 

 

「そうだったのか!」

 

展示会来場者の特集記事に納得する女性

 

テレレーン♪ あなたの展マスレベルが1UPした!

 

次回は展マス第5回【展示会の種類】をお送りいたします。どうぞお楽しみに!

展示会マスターへの道はまだまだ続く・・・

 

 

<今回の参照>

B to B 関連展示会と来場者の特性

【傾向と対策】展示会来場者の目的が大きく変化している | カイロスの …

 

 


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