【第11回】初心者編(4):自己分析の方法−2

2018.08.10  コラム  

展示会の自己分析、質問の意図とは?

 

こんにちは!凄い展示会セクションの浅野です。本日の展マスは【第10回】初心者編(3):自己分析の方法−1の6つの質問。今回はそのうちのQ1~Q5について解説していきます。数学で例えると、前回が問題集で今回が解答・解説本という感じです。それではどうぞ!

 

 


【Q1〜Q5の質問を行った目的】

先に答えを申し上げておきましょう。5つの質問を行った目的。
それは、商品に興味がありそうな人とその根拠を、明確かつ全て出し切るためです。

 

<展示会失敗の3つのケース>

展示会は、数多くある情報発信の手段の1つです。(【第1回】展示会のWhat?より)「情報発信できていない展示会は、効果がない無意味なもの=展示会失敗である。」これは容易に想像できるのではないでしょうか。

展示会の失敗例、それは主に下記の3つが挙げられます。

 

①興味を持ってもらえなかった

いよいよ展示会会期当日!と、意気込んだはいいものの・・・

呼びかける人と、それをスルーする人たち

見向きもしてもらえない、見ていてもブースに近づいてこないなど、来場者の興味を引くことができていないケースです。

 

②欲求までにいたらなかった

呼びかける人と、それに気づいた人たち展示会ブースに興味を持った人が集まった!しかし・・・

説明する人と、それを理解できない人たち興味を持ってもらえたはよいものの、商品に全く関係のない人だった、期待したものと違ったなどの理由から、ただそれだけで終わってしまったというケース。

欲しい!という欲求をもたせることができる情報発信でなければ、効果が出た展示会とは言えない。つまり、情報発信できていないことと同じなのです。

 

 

③行動を起こしてもらえなかった

興味→欲求までいって名刺交換もした!これで情報発信はできた、展示会大成功!と、思いますよね?

しかし欲求までいっても購入に踏み切るまでには至っていない人もいます。展示会来場者は特にそのような人が多い傾向にあります。(【第4回】特集:来場者の近年の傾向より)

こういった人たちが展示会後どうなるのかというと・・・

忘れてしまった人たちそう!忘れてしまうんです。

人間は忘れる生き物。人間の脳は20分後には42%、1時間後には56%、1日後には74%覚えたことを忘れてしまいます。(エビングハウスの忘却曲線より)

情報発信したけれど、忘れられてしまった・・・そうなっては、情報発信できたとは言えません。

 

 


 

【展示会成功に必要不可欠なステップ】

展示会の失敗例の3つには共通点があります。それは、初めのステップが興味を持ってもらうことであること。来場者に興味もってもらえないことには、展示会に成功の道はないのです。

 


 

【徹底解説!Q1〜Q5】

それでは、上記のことを頭の片隅に置いた上で、質問を見ていきましょう。

 

<Q1.商品の”凄いところ”は何?>

この質問で引き出したかったは ”商品の特徴” です。特徴とは、他と比べて「違う」「優れている」「目立つ」点のこと。なぜ特徴を引き出す必要があるのか?

 

興味を引くためには、まず目に止まらなければ始まりません。

 

どれも同じものに見えている人

 

しかし、特徴がないと他のものと区別がつかないため、目に止まる確率が低いのです。

他にはない、他とは違うものに気づく人

このように商品に特徴があると区別がつきます。そして目につく→興味を持ってもらえるきっかけとなるのです。興味を持ってもらうための要素=「商品の特徴」なのです。ですので、商品の特徴は何かを引き出す必要がありました。

 

<Q2.誰のための商品?>

興味を持つ人が多いほど、情報発信できる確率は上がります。

興味を持つ人を多く獲得するためには・・・

呼びかける人と、それに興味がある人・ない人展示会ブースに来る全員に呼びかけるよりも興味が持ってもらえそうな人に呼びかける方が良いですよね。

情報発信できる確率アップのために、この質問では、興味を持ってもらえそうor興味を持って欲しい人を引き出していきました。

 

 

<Q3.何故その人のために?>

十人十色という言葉があるように、考え・好み・性質などは、人それぞれ違います。すると・・・

呼びかける人と、呼びかける内容で反応が変わる人たち

このように、Q1で出した全てのものが、必ずしもQ2の人全員にとって興味を持つものということはありえないのです。上の図のようになってしまうと、興味を持ちそうな人を逃してしまうことになってしまいます。

これを防ぐためにも、「どんな人がどの特徴によって興味を持つのか」ということを考えなくてはならないのです。この質問では、興味を持ちそうな人とその要素を合致させる作業を行うためのものでした。

 

<Q4.購入・利用者(=お客様)の現状は?>
<Q5.お客様の購入・利用理由は? >

この2つの質問の目的、それは、今までの解答の中に「見落としたもの」はないかを確認するためです。

興味を示す人が予想した人と違った様子

このように、自分では予測することができなかった、思わぬ人が商品に興味を持つことももあります。

購入・利用した人たちは「興味→欲求→行動」を全て行った人たちですよね。この中に思わぬ人が購入・利用者がいる場合、自分の予測できなかった商品の特徴、興味を持ってもらえる人が存在するかもしれないのです。

興味を持ってもらえそうな人、新たな商品の特徴を見逃さないために、購入・利用者と理由を分析する必要があるのです。

 

 

これで、本来の目的である興味を持ってもらえそうな人とその根拠が全て出揃いました!

 

 


 

【ここまでのまとめ】

Q1〜Q5は興味がありそうな人とその根拠を明確するためのもの

<Why?>  展示会成功の最初のステップは「興味を持ってもらう」ことだから。

 

次回は自己分析の中で最も重要と言っても過言ではないQ6の質問、展示会のターゲットについて!じっくりと説明したいので次回、解説していきます!どうぞお楽しみに!

展示会マスターへの道はまだまだ続く・・・

 


 

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