【第13回】初心者編(6):出展目的の明確化

2018.08.28  コラム  

展示会の出展目的を明確化する理由とその方法!

 

指差す女性

 

こんにちは!凄い展示会セクションの浅野です。

本日の展マスは、展示会に出展する目的を明確にしていきます。出展目的の明確化は、展示会においてとても重要なことなんです。

今回は「なぜ必要なのか」と「どうやったら良いか」の2点について解説していきます。それではスタートです!

 


 

【出展目的の明確化とは何か】

目的 = 実現しようとして目指す事柄
明確 = はっきりしていて確かなこと

つまり、出展目的を明確化というのは

『展示会によって実現させたいことをはっきりさせること』です。

 


 

【出展目的を明確にする理由】

出展目的を明確にしなければならない理由は、下記の通りになります。

 

<無駄なことを省くため>

展示会は、準備から当日、そして終了後のアフターフォローまでのことを言います。ですので、出展目的を達成するまでの道のりはとても長いのですし、やることや考えなくてはならないことが本当に沢山あります。

そのため、時にすべきことなのかという判断がつかなくなってしまうことも多くあります。

見当違いなこと・無駄なことを行ってしまわないためにも、展示会出展後に求める結果を具体的にイメージして、目的達成のためにすべきこと・すべきでないことを明確にすることが大事なのです。

 

<モチベーションを高めるため>

出展目的を達成するまでの道のりはとても長い、やることや考えなくてはならないことも沢山。それゆえにやる気・意欲=モチベーションが下がってしまう可能性があります。

しかし、何かを成し遂げるためには奇跡が起こらない限り、モチベーションを維持し努力し続けることが必要不可欠です。

展示会出展により実現したいことが具体的イメージできていると、「実現させたい!」と、展示会に対する気持ちが強くなり、モチベーションも高まります。

 

 

 


 

【出展目的を明確化してみよう】

 

さあ、出展目的を明確にする必要性がわかったところで、実際に出展目的を明確にしていきましょう。

展示会ターゲットと同様に企業によりけり。あなたが『展示会に何を求めているのか』ということを、具体的にイメージすることで出展目的を明確化させていきましょう。

 

<ステップ1>

まずは、展示会に出展して実現させたいことについて考えていきましょう。これに関しては大まかに考えられてる人も多いかと思います。しかし、今回行いたいのは” 明確化 ”です。数値化できそうなものであれば、具体的な数値を出すことも行っていきましょう。

例)認知度をアップさせる、「〇〇といえばあの商品」という意識を根付かせる(ブランディング)、売上を100万アップさせる など

 

 

<ステップ2>

次に、先ほどのことを達成するためには、どのようなことが必要なのかについて考えていきます。上記が何であれ、下記の4つのどれかになるのではないかと思います。展示会のターゲットなども踏まえ、あなたに適切な出展目的を決めていきましょう。こちらもステップ1と同様に、具体的に数値化できるものはしていきましょう。

 

①見込み客の情報を獲得すること

「見込みのありそうな人の情報が欲しい」というパターン。
こちらのパターンは最近よく目的としてあげられることが多いです。近年の展示会は、その場での注文を獲得が厳しいため(【第4回】特集:来場者の近年の傾向より)展示会後に見込み客を長期にわたって育てていき、未来の注文を獲得につなげる方が、展示会の効果を得やすいことが要因と考えられます。

 

 

②その場での契約・注文を獲得すること

①とは打って変わって展示会当日に、
「来場した見込み客との契約を獲得したい」というパターンです。
契約・注文が容易な商品であったり、即売を目的といている展示会であったり、展示会に出展する回数が少なかったりと、理由は様々ですが、場合によっては①の見込み客の情報獲得より、当日の契約や注文を獲得すること方が良いこともあります。

 

 

③商品の認知度を上げること

「展示会をきっかけに、とにかく商品を知ってほしい」というパターン。
これは、商品または会社の知名度が高い企業に多く見られます。知名度が高いことによって、アピールするだけで契約・注文を獲得できるからです。もし知名度があるのであれば、こちらを目的とした方が効果・効率ともに高い可能性があります。

 

④既存顧客・見込み客との関係を強化すること

達成したいことが、売上・知名度が欲しいのではなく、
「既存顧客・見込み客の現状が知りたい」という場合はこちらになります。

 

 

 


 

【最後にまとめ】

 

出展目的の明確化は
展示会によって実現させたいこととそれに対しすべきこと
具体的にイメージすること

Why?
出展目的は展示会成功の『道しるべ』
そして
『自身のモチベーション』
となるものだからです!

 

 

レベルアップ

テレレーン♪

あなたの展マスレベルが1UPした!

 

 

次回は【目標の明確化】についてお話ししていきます。『目的』と『目標』の違い、あなたはわかりますか?
・・・詳しくはまた来週お話しいたします、お楽しみに!

展示会マスターへの道はまだまだ続く・・・

 

 


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